Negocjacje w biznesie są bardzo ważne. Wiele osób podchodzi do negocjacji w bardzo negatywny sposób. Chociaż używamy ich na co dzień, wielu z nas uważa taktykę negocjacyjną za wiedzę, do której dostęp ma tylko niewielka garstka ludzi.
Nie każdy jednak wie, jaka jest definicja negocjacji. Właściwie co to jest? Jakie są taktyki negocjacji? Wszystkie informacje znajdziesz poniżej.
Negocjacje - definicja
Większość ludzi nieświadomie wybiera jeden ze schematów działania, nie znając jednak definicji negocjacji. W zależności od sytuacji i strony przeciwnej mogą być mniej lub bardziej skuteczne. Umiejętności negocjacyjne przydadzą się również, jeśli chcesz negocjować wynagrodzenie.
Należy pamiętać, że strony dążą do osiągnięcia najkorzystniejszego możliwego rozwiązania częściowego konfliktu interesów. Jednocześnie muszą mieć świadomość częściowej wspólnoty interesów.
Sprawdzone strategie negocjacyjne
Znajomość definicji negocjacji z pewnością ułatwi Ci samodzielne negocjowanie. Istnieje pięć podstawowych taktyk negocjacyjnych. Należą do nich unikanie, adaptacja, rywalizacja, współpraca i kompromis. Każdy z nich jest inny i warto wiedzieć, czym się od siebie różnią.
Unikanie
Unikanie jako jedna ze strategii negocjacyjnych jest równoznaczne z omijaniem punktów spornych. Grając na czas, pozwalasz, aby problem sam się rozwiązał. To także zwlekanie z podjęciem jakichkolwiek decyzji i zdawanie się na los. Niech przypadek sam zadecyduje, jak potoczą się sprawy. Jednak takie działanie zwykle skutkuje opóźnieniem negocjacji, co nie zawsze jest dobrym rozwiązaniem.
Najlepiej sprawdza się, gdy przedmiot negocjacji nie jest istotny, a potencjalna umowa nie zapewnia realizacji interesów na poziomie, który by Cię satysfakcjonował. Sprawdzi się także na wygaszenie emocji i zwiększenie własnej siły poprzez osłabienie.
Dostosowanie
Dopasowanie polega na poświęceniu własnych interesów na rzecz potrzeb drugiej strony. Wiąże się z ryzykiem dużych strat i poddaniem się rozumowaniu i decyzjom drugiej strony. Jesteś wtedy zobowiązany zaakceptować jej propozycje, nie mając własnej inicjatywy. Nawet jeśli chcesz powiedzieć nie, musisz zgodzić się na postawione warunki.
Jeśli zależy Ci na lepszej relacji z klientem, adaptacja będzie najlepszą ze strategii negocjacyjnych. Pozwoli Ci to na utrzymanie kontaktu z klientem.
Rywalizacja
Ta strategia negocjacji polega na wywieraniu presji na partnera negocjacji, narzucaniu swojej woli i dążeniu do wygrania rozmów. Często wynika to z niezrozumienia stanowiska kontrahenta. Może to spowodować wiele szkód w procesie negocjacji.
Stosując tę strategię negocjacyjną, musisz być przygotowany na stanowcze podejście i nie przyjmować odmowy. Zagraj w agresywną grę, aby przekazać swój punkt widzenia. Wynika to z przekonania, że sytuacja ma charakter wygrany-przegrany. Należy jednak pamiętać, że wygrywanie w drodze rywalizacji może być skuteczne na krótką metę.
Skorzystaj z tej strategii, jeśli nie zależy Ci na dalszym kontakcie z partnerem. To się sprawdzi, szczególnie gdy będziesz miał nad nim znaczną przewagę.
Współpraca
Współpraca to szacunek i uwzględnienie zarówno stanowiska własnego, jak i partnera. Oznacza to poszukiwanie rozwiązań satysfakcjonujących obie strony w drodze przemyślanych dyskusji. Mają one doprowadzić do zrozumienia motywów drugiej strony i rozwiązania jak największej liczby problemów.
Współpraca może także oznaczać porzucenie przez obie strony istniejących propozycji na rzecz poszukiwania zupełnie nowych rozwiązań. Jest to dobry wybór, jeśli w przyszłości chcesz współpracować z partnerem negocjacyjnym. Zapewni także integrację obu stron. Pamiętaj o tym, zwłaszcza na początku własnego biznesu.
Kompromis
Kompromis jako jedna z taktyk negocjacyjnych polega na częściowej rezygnacji ze swoich pomysłów. Warunkiem jest to, że Twój przeciwnik w negocjacjach zrobi to samo. Polega na zrównaniu zysków i strat zarówno dla nas, jak i partnera negocjacji. Ta strategia negocjacji na drodze kompromisu zadowala każdą stronę po części, ale nigdy całkowicie. Może to przypominać współpracę, ale zdecydowanie się od siebie różnią. Czasami stosowanie tej taktyki negocjacyjnej jest jedynie rozwiązaniem tymczasowym. Czasami może to być jedyne możliwe rozwiązanie. Zwłaszcza, gdy relacje między stronami nie są dobre i porozumienie nie wchodzi w grę.
Stosowanie tej taktyki negocjacyjnej zapewnia równowagę sił i możliwość dalszych interakcji. Najlepiej sprawdzi się, gdy obie strony znajdują się pod presją czasu i muszą od razu rozpocząć współpracę.
Zasady negocjacji w biznesie
Pamiętaj, że tak jak wszystko inne, negocjacje również rządzą się pewnymi zasadami. Wszystko zależy od tego, jaką strategię negocjacji wybierzesz. Inaczej będzie, gdy negocjujesz łagodnie, a inaczej, gdy twoją strategią negocjacyjną jest dominacja.
Miękka strategia negocjacyjna
Jeśli chcesz zwiększyć swoje szanse na sukces, stosując miękkie strategie negocjacyjne, pamiętaj, aby najpierw ustąpić w kwestiach drobnych, a potem kluczowych. W ten sposób nie pokażesz swoich słabości. Same ustępstwa powinny być niewielkie, bo liczy się sam fakt ustępstw. Inne wskazówki negocjacyjne obejmują to, że w najważniejszych kwestiach nie należy ustępować jako pierwszy i nie należy dawać za dużo.
Wskazówki negocjacyjne dla dominującego negocjatora
Próbując dominować, musisz zdać sobie sprawę, że konieczne jest umiejętne wykorzystywanie zagrożeń. Przedstaw swoje groźby, najlepiej w słabszej formie. Użyj sztuki perswazji, która jest łatwiejsza do zaakceptowania.
Uzasadnij swoje ultimatum, pokazując, że jest to konieczne w danej sytuacji. Musisz być także wiarygodny w tym, co mówisz. Użyj przesady, aby pokazać, jak gotowy jesteś do spełnienia swojej groźby. To ujawni twoją determinację.
Negocjacje kooperacyjne w biznesie
Z drugiej strony, stosując taktykę współpracy w negocjacjach, jedną ze wskazówek negocjacyjnych jest to, że należy jasno zasygnalizować zamiar ich prowadzenia. Koniecznie sprawdź, czy druga strona również ma takie samo nastawienie. Przyjmij postawę, jakbyś chciał rozwiązać bieżący problem, bez sztywnego oceniania umowy. Atmosfera, którą musisz stworzyć, opiera się na zaufaniu i szacunku. Jeśli to możliwe, unikaj odniesień do prawa, przepisów lub obowiązujących przepisów. Jeśli nie musisz, nie sprzeciwiaj się. Wymiana informacji musi być zawsze szczera. Jeśli jednak druga strona nie zastosuje się do tego, stopniowo się powstrzymuj.
Kiedy już poznasz podstawy negocjacji, rozpoczęcie będzie znacznie łatwiejsze. Pamiętaj, że mogą przynieść Ci wiele korzyści, ale mogą też przynieść Ci straty. Ostrożnie wybieraj taktykę negocjacyjną, mając w głowie definicję negocjacji.
